¿Cómo poner precio a un producto cuando vendes en línea?

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¡Atínale… y sé competitivo!

Dentro de los aprendizajes que dejó el 2020 a los comercios y empresas es que, dadas las restricciones en ventas presenciales por la pandemia de COVID-19, el viraje de los consumidores hacia las compras por internet ya no tiene marcha atrás.

Nada más elocuente para comprobar este fenómeno que la situación en Latinoamérica pues, según datos de eMarketer, las ventas online en la región crecieron 63.3%. Con esto, se rebasó por primera vez la marca de los 100 mil millones de dólares, y de ahí que muchas tiendas tradicionales estén buscando cómo dar el salto al mundo digital.

En este blog ya te dimos algunos consejos sobre cómo vender por internet cuando recién empiezas. Además, te compartimos una guía para hacer tu tienda en línea con nuestro Creador de Páginas Web optimizado para e-commerce. Y en esta ocasión te ofrecemos 5 tips para saber cómo poner precio a un producto de tu página de comercio electrónico, a fin de que tengas un punto de partida competitivo.

5 estrategias de precios en línea para tu e-commerce

Checa estos tips que te ayudarán a decidir cómo calcular el precio de venta de los productos de tu tienda online:

  1. Establece costos y márgenes de ganancia.
  2. Investiga los precios de la competencia (local y en línea).
  3. Utiliza precios de referencia.
  4. Haz tests de precios A/B.
  5. Revisa constantemente tus estrategias de precios en línea.

1. Establece costos y márgenes de ganancia

Cómo poner precio a un producto online: considera costos vs ganancias

Antes de empezar a etiquetar tus productos con su respectivo precio de venta, es necesario que identifiques los costos asociados a la manufactura o producción, lo cual a su vez te ayudará a conocer los márgenes de ganancia óptimos para mantener funcionando y, eventualmente, hacer crecer tu negocio.

En primer lugar, debes tomar en cuenta los costos de producción por producto y que se dividen en:

  • Costos fijos. Es el monto de inversión inamovible que se requiere para mantener la producción constante. Abarca todos los costos asociados al funcionamiento diario del negocio como son: salarios, publicidad, renta de inmuebles (oficinas, fábricas, almacenes) o mantenimiento de activos digitales como hosting y dominio para tiendas online.
  • Costos variables. Son los costos que dependen de los volúmenes de ventas y/o de producción. Por ejemplo, puede que los precios de insumos o materiales sean fluctuantes dependiendo la cotización del momento o en pedidos a granel.

Una vez calculados y desglosados los costos de producción, es necesario definir el margen de ganancia o rentabilidad por producto. Este puede estar basado en estándares del mercado (por ejemplo, para la ropa se estima entre 4 y 13%) o ser resultado de una investigación de la competencia (ver siguiente punto).

Digamos que tu negocio online quiere obtener un 20% de margen de ganancia por producto. Con este dato, para saber cómo calcular el precio del producto se utiliza una fórmula muy sencilla:

Precio de venta = Costos variables por producto / (1 – margen de ganancia deseado en decimales).

Ejemplo: si la suma de costos variables resulta en $300 pesos mexicanos, al convertir a decimal el margen de rentabilidad el denominador queda 0.8, entonces:

$ = 300/0.8 = 375 MXN

Tip. Para aumentar los márgenes de ganancia sin aumentar el precio de venta, se recomienda monitorear los costos variables para reducirlos en cuanto afecten las ventas a cualquier nivel.

Tip 2. Para definir márgenes de ganancia realistas, se puede hacer antes un análisis de punto de equilibrio, que consiste en determinar el número mínimo de ventas antes de lograr una ganancia. A partir de ahí, es posible ajustar el margen de rentabilidad y la estrategia de precios en línea para ser más competitivos.

2. Investiga los precios de la competencia (local y en línea)

Con los costos calculados y el margen de rentabilidad definido, es necesario explorar a la competencia para comparar precios de tu negocio, pero no sólo con los de otros vendedores en línea, sino también con minoristas y tiendas locales que venden el mismo tipo de productos.

Ten en cuenta que los consumidores de hoy esperan precios más bajos en internet, pues saben que el comercio electrónico mitiga algunos costos fijos de las tiendas de “ladrillo y mortero”.

Además, con todo y el boom del e-commerce por la pandemia de COVID-19, sigues compitiendo con el típico “negocio de barrio” pues, en tiempos de crisis, las personas tienden a solidarizarse con otros miembros de su comunidad.

Para analizar a la competencia y saber si tus precios de producto son competitivos, puedes usar estas preguntas guía:

  • ¿En qué se destacan los productos de tu competencia?
  • ¿Qué explicaciones dan otras empresas sobre precio, calidad y características únicas de sus productos en tu categoría?
  • Si encuentras ofertas o descuentos, ¿qué los motiva? (aniversario, liquidación de inventarios, etc.).

Luego, llena una hoja de cálculo con esta información, comparándola con tus propios rangos de precio y factores determinantes. Esto te ayudará a definir cuestiones como:

  • ¿Quieres que tu marca sea vista como de “alta calidad” o premium? Detalla qué elementos de tu producción lo explican (ejemplos: personalización, materiales, elaboración artesanal, etc.).
  • ¿Quieres ser un líder de bajo costo? Establece márgenes de rentabilidad bajos para atraer clientes que siempre están “cazando ofertas”.
  • ¿Quieres pegar “con todo” en tu lanzamiento? Aplica precios bajos y aclara que se trata de una “oferta por introducción”.

3. Utiliza precios de referencia

Además de los análisis de costo/beneficio y la investigación de la competencia, los vendedores y/o distribuidores en línea pueden usar precios de venta ya definidos que simplifican la tarea de fijar precios en un e-commerce. Entre los más importantes están:

  • Precio de venta sugerido por el fabricante (MSRP por sus siglas en inglés)

Como su nombre lo indica, se trata del precio recomendado por el fabricante a los minoristas que distribuyen sus productos al consumidor final. A pesar de ser un precio con rentabilidad garantizada, puede ser poco competitivo al tener márgenes estrechos. 

  • Precio keystone

Esta regla de ventas básicamente consiste en tener claros los costos de producción por producto y luego duplicar el precio de venta al mayoreo para de ahí obtener el margen de ganancia. Esta estrategia asegura que los ingresos cubran los costos de inventario de la empresa.

  • Precio “líder de pérdidas”

Los productos con precio “líder de pérdidas” son aquellos que se comercializan a un precio que no es rentable (con bajísimo margen de ganancia o incluso por debajo del costo de producción), con miras a atraer muchos clientes nuevos (al lanzar un nuevo producto al mercado) o construir una base de clientes cautivos (y con ello asegurar futuros ingresos recurrentes).

Un ejemplo es la industria de los videojuegos, que apuesta a la venta de títulos o a las suscripciones de servicios complementarios (como el live streaming), más que a ganar ingresos millonarios con consolas “baratas”. 

4. Haz tests de precios A/B

Estrategias de precios en línea: haz un test A/B

La gran ventaja de las estrategias de precios online es que puedes probar su efectividad en tiempo real. ¿Cómo? Con una prueba A/B o split testing.

Comúnmente utilizadas en el mundo del diseño web y el marketing digital, estos test pueden ayudar a los negocios de comercio electrónico a elegir entre 2 precios competitivos que corren de manera simultánea.

Así, en estrategias de precios online las pruebas A/B se aplican de dos formas:

  1. Crear dos páginas de destino (landing pages) para un mismo producto con precios diferentes, y dividir equitativamente el tráfico a cada una (canalizado a través de algún tipo de campaña de marketing digital, ya sea publicidad por clic PPC, anuncios en redes sociales o emailing).
  2. Si  tienes dos productos de naturaleza y rango de precio similares, prueba a usar un precio de referencia diferente entre ellos y observa si el cambio atrajo más ventas.

Después de un periodo de tiempo determinado, analiza cuál de los dos precios tuvo mejores tasas de conversión. 

5. Revisa constantemente tus estrategias de precios en línea

Así como la analítica es fundamental para los test de precios A/B, los dueños de tiendas online deben estar revisando sus métricas de conversión y sus métodos de fijar precios de manera periódica.

Por eso, y además de estar al tanto de datos contables y macroeconómicos (como flujo de caja, inflación e índices precios y cotizaciones), cada cierto tiempo deberás revisar tus estrategias de precios en línea. Una práctica común es al fin del trimestre.

Esto no quiere decir que forzosamente deberás hacer ajustes cada 3 meses, sino sólo si es necesario para tener márgenes de rentabilidad sostenibles.

Una lista de momentos en que es aconsejable hacer una revisión de precios sería la siguiente:

  • Cuando tus costos se elevan (ya sea por ajustes salariales, nuevos impuestos y aranceles o alzas de insumos).
  • Cuando hay una recesión económica o ajustes inflacionarios.
  • Cuando los competidores cambian sus precios.
  • Cuando lanzas un nuevo producto.
  • Cuando ingresas a un nuevo mercado o segmento.
  • Cuando la demanda cambia (por ejemplo, si se están moviendo rápido las existencias o si lanzaste una campaña de alto impacto con celebridades o influencers).

Esperemos que los consejos anteriores te sean de mucha utilidad para crear una gran oferta de productos en tu tienda online, no sólo en términos de precios sino también de calidad y valor agregado.

Si necesitas más ideas para impulsar tu e-commerce, ¿qué tal te caería una playlist de nuestro canal de YouTube con consejos útiles en videos cortos y muy amenos? 😃

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